Was drin ist
- Die vier Stufen der Angebots-Pyramide erklärt
- Vorlage zum Ausfüllen für Ihren Betrieb
- Beispiele für Handwerk, Praxis und Beratung
- Sieben Prüffragen für jede Stufe
- Typische Fehler beim Aufbau
Die Angebots-Pyramide ordnet die Leistungen eines Betriebs in vier Stufen: einen kostenlosen Einstieg, ein kleines bezahltes Einstiegsangebot, das Kernangebot und eine laufende Betreuung. Jede Stufe senkt die Hürde zur nächsten. So müssen Interessenten nicht sofort eine große Entscheidung treffen, und Sie lernen Kunden kennen, bevor ein großer Auftrag beginnt. Die meisten Betriebe haben einzelne Stufen schon, nur nicht bewusst aufeinander abgestimmt.
So nutzen Sie den Leitfaden
- Schreiben Sie alle Leistungen auf, die Sie heute anbieten, auch die, die Sie nebenbei oder kostenlos erbringen.
- Ordnen Sie jede Leistung einer der vier Stufen zu.
- Prüfen Sie, wo Lücken sind. Oft fehlt die zweite Stufe oder die vierte.
- Füllen Sie die Vorlage aus und formulieren Sie für jede Stufe, wie sie zur nächsten führt.
- Prüfen Sie jede Stufe mit den sieben Prüffragen.
- Führen Sie Änderungen einzeln ein und beobachten Sie ein Quartal lang, was passiert.
Die vier Stufen
Stufe 1: Der kostenlose Einstieg
Etwas, das Interessenten ohne Risiko nutzen können und das ihnen wirklich weiterhilft: ein Ratgeber, eine Checkliste, ein Video, ein kurzer Check am Telefon, ein Newsletter.
Aufgabe: Vertrauen aufbauen und zeigen, wie Sie denken. Wichtig: Der Einstieg muss für sich allein nützlich sein, auch wenn der Interessent nie kauft.
Stufe 2: Das Einstiegsangebot
Eine kleine, klar begrenzte, bezahlte Leistung. Beispiele: eine Vor-Ort-Analyse, ein Planungstermin, ein Erstbefund, ein Workshop, ein Gutachten.
Aufgabe: Die Zusammenarbeit ausprobieren, ohne dass beide Seiten viel riskieren. Wichtig: Das Einstiegsangebot hat ein eigenes, greifbares Ergebnis. Es ist kein verkapptes Verkaufsgespräch.
Stufe 3: Das Kernangebot
Die Leistung, mit der Sie den Großteil Ihres Umsatzes machen: die Sanierung, die Behandlungsserie, das Mandat, das Projekt.
Aufgabe: Das eigentliche Problem des Kunden lösen. Wichtig: Das Kernangebot sollte in klaren Paketen oder Varianten beschrieben sein, damit Kunden wissen, was sie bekommen.
Stufe 4: Die laufende Betreuung
Eine wiederkehrende Leistung nach dem Kernangebot: Wartungsvertrag, Nachsorge, monatliche Betreuung, Jahresgespräch, Service-Paket.
Aufgabe: Die Beziehung halten und planbare Einnahmen schaffen. Wichtig: Die Betreuung muss einen echten Nutzen haben, den der Kunde jedes Jahr spürt. Sonst wird sie bei der ersten Kostenprüfung gekündigt.
Die Vorlage
| Stufe | Ihre Leistung | Preisrahmen | Ergebnis für den Kunden | Wie sie zur nächsten Stufe führt |
|---|---|---|---|---|
| 1. Kostenloser Einstieg | kostenlos | |||
| 2. Einstiegsangebot | ||||
| 3. Kernangebot | ||||
| 4. Laufende Betreuung |
Ergänzen Sie für jede Stufe, wer sie verkauft und wo Kunden davon erfahren. Eine Stufe, von der niemand weiß, gibt es für Kunden nicht.
Beispiele
Die folgenden Beispiele sind erfunden und sollen zeigen, wie die Stufen in verschiedenen Branchen aussehen können. Preise nennen wir bewusst nicht, weil sie stark von Region und Leistung abhängen.
| Stufe | Heizungsbauer | Physiotherapie-Praxis | Unternehmensberatung |
|---|---|---|---|
| 1. Einstieg | Ratgeber „Heizung tauschen: die richtige Reihenfolge“ | Übungsvideos für den Rücken | Newsletter mit einer Frage pro Woche |
| 2. Einstiegsangebot | Bezahlte Vor-Ort-Analyse mit schriftlicher Empfehlung, wird bei Auftrag angerechnet | Einzeltermin zur Befundaufnahme für Selbstzahler | Halbtägiger Workshop mit Maßnahmenliste |
| 3. Kernangebot | Heizungstausch in drei Paketen | Behandlungsserie oder Trainingsprogramm | Begleitung über sechs Monate |
| 4. Betreuung | Wartungsvertrag mit festem Termin | Monatlicher Kurs oder Präventionsprogramm | Quartalsgespräch als Sparring |
Sieben Prüffragen für jede Stufe
- Versteht ein Kunde in einem Satz, was er bekommt?
- Hat die Stufe ein eigenes Ergebnis, das auch allein etwas wert ist?
- Ist klar, was sie kostet oder in welchem Rahmen der Preis liegt?
- Gibt es einen natürlichen Übergang zur nächsten Stufe, ohne Druck?
- Kann Ihr Team die Stufe erklären und verkaufen, nicht nur Sie?
- Lohnt sich die Stufe für Sie wirtschaftlich, oder bezahlen Sie drauf?
- Wissen Kunden, dass es diese Stufe gibt?
Aus der Praxis
In unseren Projekten sehen wir häufig drei Muster. Erstens verschenken Betriebe ihre zweite Stufe: Die ausführliche Vor-Ort-Beratung ist kostenlos und dauert zwei Stunden, und am Ende holt der Kunde mit der Planung drei Vergleichsangebote ein. Eine bezahlte, anrechenbare Analyse sortiert Interessenten, die es ernst meinen. Zweitens fehlt die vierte Stufe ganz. Nach dem Auftrag bricht der Kontakt ab, obwohl der Kunde in einigen Jahren wieder Bedarf hat. Drittens gibt es zu viele Angebote auf einer Stufe. Wer sechs Varianten anbietet, bekommt mehr Rückfragen als Entscheidungen.
Typische Fehler
- Die Pyramide auf dem Kopf: viel Aufwand in kostenlose Leistungen, wenig Struktur im Kernangebot.
- Stufen ohne Verbindung: Einstieg und Kernangebot haben inhaltlich nichts miteinander zu tun.
- Die Betreuung als reine Zusatzeinnahme: Wenn der Kunde den Nutzen nicht spürt, kündigt er.
- Alles auf einmal: Führen Sie neue Stufen nacheinander ein. So sehen Sie, was wirkt.
Nächster Schritt
Wenn die Stufen stehen, prüfen Sie mit dem Preis-Audit, ob die Preise dazu passen. Wie Sie Ihre Leistungen so beschreiben, dass sie nicht mehr über den Preis verglichen werden, lesen Sie im Artikel Eine eigene Kategorie schaffen: raus aus dem Preisvergleich.
