Was drin ist
- Acht Blöcke mit Leitfragen
- Rechenblatt für den Deckungsbeitrag je Leistung
- Kapazitätscheck für Ihr Team
- Rechenbeispiel mit fiktiven Zahlen
- Auswertung mit drei Entscheidungen
Ein Geschäftsmodell beschreibt, wem Sie was liefern, wie Sie dafür bezahlt werden und was es Sie kostet, das zu leisten. Viele Betriebe haben ein Modell, das über die Jahre gewachsen ist, aber nie schriftlich geprüft wurde. Dieses Arbeitsbuch führt Sie in acht Blöcken durch die wichtigsten Fragen und endet mit drei Entscheidungen, die Sie treffen.
So nutzen Sie das Arbeitsbuch
- Blocken Sie 90 Minuten ohne Telefon. Das Arbeitsbuch funktioniert am besten in einem Durchgang.
- Beantworten Sie die Fragen schriftlich, in ganzen Sätzen. Was sich nicht aufschreiben lässt, ist meist noch nicht klar.
- Holen Sie für das Rechenblatt Ihre Zahlen aus dem letzten Geschäftsjahr oder der aktuellen BWA dazu.
- Markieren Sie beim Schreiben jede Antwort, bei der Sie unsicher sind, mit einem Fragezeichen.
- Treffen Sie am Ende die drei Entscheidungen im letzten Block.
- Besprechen Sie das Ergebnis mit einer Person, der Sie vertrauen: Steuerberatung, Partner, Sparringspartner.
Block 1: Kunden
- Welche drei Kunden der letzten zwölf Monate hätten Sie am liebsten zehnmal? Was haben sie gemeinsam?
- Welche Kunden kosten Sie mehr Nerven, als sie bringen?
- Wie würden Ihre besten Kunden Ihren Betrieb in einem Satz beschreiben?
Block 2: Problem
- Welches Problem löst Ihr Betrieb, in den Worten des Kunden?
- Was passiert beim Kunden, wenn niemand dieses Problem löst?
- Warum kann der Kunde es nicht selbst lösen?
Block 3: Leistung
- Welche Leistungen bieten Sie heute an? Listen Sie alle auf.
- Welche davon verkaufen Sie gern, welche nur, weil der Kunde danach fragt?
- Welche Leistung würden Sie streichen, wenn es keine Folgen hätte?
Block 4: Preis und Erlös
- Wie rechnen Sie ab: nach Stunden, pauschal, als Paket, wiederkehrend?
- Wann haben Sie Ihre Preise zuletzt angepasst?
- Welcher Anteil Ihres Umsatzes ist planbar, etwa durch Wartungs- oder Betreuungsverträge?
Block 5: Wege zum Kunden
- Woher kamen die Aufträge der letzten zwölf Monate? Empfehlung, Google, Website, Stammkunden, Ausschreibung?
- Welcher Weg bringt die besten Kunden, welcher die meisten?
- Welcher Weg hängt allein an Ihnen persönlich?
Block 6: Lieferung und Kapazität
- Wer erbringt die Leistung? Was davon können nur Sie?
- Wo entsteht regelmäßig Stau: Angebot, Planung, Ausführung, Abrechnung?
- Wie viel mehr Aufträge könnten Sie mit dem heutigen Team annehmen?
| Engpass | Wie oft? | Folge | Wer könnte ihn lösen? |
|---|---|---|---|
Block 7: Kosten und Deckungsbeitrag
Der Deckungsbeitrag zeigt, was eine Leistung nach Abzug der direkten Kosten zur Deckung Ihrer Fixkosten beiträgt. Füllen Sie das Rechenblatt für Ihre drei wichtigsten Leistungen aus.
| Leistung | Preis netto | Material/Fremdleistung | Direkte Arbeitsstunden × Stundensatz intern | Deckungsbeitrag | Deckungsbeitrag pro Stunde |
|---|---|---|---|---|---|
Rechenbeispiel mit fiktiven Zahlen: Ein Elektrobetrieb verkauft den Check einer Hausanlage für 600 € netto. Material fällt kaum an, sagen wir 30 €. Die Arbeit dauert vier Stunden, der interne Stundensatz liegt bei 45 €, also 180 €. Der Deckungsbeitrag beträgt 390 €, pro eingesetzter Stunde 97,50 €. Eine Badsanierung für 18.000 € mit 9.000 € Material und 120 Stunden Arbeit (5.400 €) bringt 3.600 €, pro Stunde 30 €. Welche Leistung sich mehr lohnt, sieht man erst, wenn man pro Stunde rechnet.
Block 8: Wiederholung und Empfehlung
- Welche Kunden kaufen mehr als einmal? Was bringt sie zurück?
- Gibt es eine Leistung, die sich als regelmäßiger Vertrag anbieten ließe?
- Fragen Sie aktiv nach Empfehlungen und Bewertungen, oder hoffen Sie darauf?
Auswertung: drei Entscheidungen
Lesen Sie Ihre Antworten und die Fragezeichen noch einmal. Schreiben Sie dann drei Sätze:
1. Mehr davon: Wir bauen [Leistung / Kundengruppe] aus, weil …
2. Weniger davon: Wir reduzieren oder streichen [Leistung / Kundengruppe], weil …
3. Neu prüfen: Wir testen bis [Datum] [Idee], und zwar so: …Typische Fehler
- Nur den Umsatz betrachten. Die umsatzstärkste Leistung ist nicht automatisch die, die am meisten übrig lässt. Rechnen Sie pro Stunde.
- Alles behalten wollen. Ein Arbeitsbuch ohne gestrichene Leistung hat meist nicht ehrlich genug gefragt.
- Die eigene Arbeitszeit nicht mitrechnen. Wenn der Inhaber eine Leistung selbst erbringt, gehört seine Zeit in die Rechnung, auch wenn kein Lohn dafür fließt.
- Ohne Zahlen arbeiten. Das Gefühl, womit Sie verdienen, deckt sich nicht immer mit der BWA. Nehmen Sie sich die Zeit, die Zahlen herauszusuchen.
- Das Ergebnis in die Schublade legen. Tragen Sie die drei Entscheidungen mit Datum in Ihren Kalender ein.
Nächster Schritt
Wenn Block 1 und 2 schwerfallen, hilft der Artikel Die eigene Nische finden. Wie Sie Ihre Leistungen danach sinnvoll staffeln, zeigt die Angebots-Pyramide.
