Was drin ist
- Sieben Übungen mit Leitfragen und Beispielantworten
- Wunschkunden-Steckbrief
- Übung für drei klare Standpunkte
- Wortliste: Wörter, die zu Ihnen passen, und Wörter, die Sie meiden
- Markenprofil auf einer Seite zum Ausfüllen
Eine Inhaber-Marke ist das Bild, das Kunden, Bewerber und Partner von Ihnen als Person haben, bevor sie mit Ihnen sprechen. In kleinen Betrieben kaufen Menschen oft beim Inhaber, auch wenn später das Team die Arbeit macht. Dieses Arbeitsbuch hilft Ihnen, dieses Bild bewusst zu gestalten: mit sieben Übungen, deren Ergebnis ein Markenprofil auf einer Seite ist. Es geht dabei nicht um Selbstdarstellung, sondern um Klarheit darüber, wofür Sie stehen.
So nutzen Sie das Arbeitsbuch
- Nehmen Sie sich zwei ungestörte Stunden, am besten außerhalb des Betriebs. Ein Termin am Vormittag funktioniert für die meisten besser als der Abend.
- Bearbeiten Sie die Übungen der Reihe nach. Schreiben Sie in ganzen Sätzen, nicht in Stichworten.
- Lassen Sie das Ergebnis ein paar Tage liegen und lesen Sie es dann noch einmal.
- Zeigen Sie es einer Person, die Sie gut kennt, etwa einer langjährigen Mitarbeiterin oder einem Stammkunden. Fragen Sie: „Erkennst du mich darin wieder?“
- Übertragen Sie das Ergebnis in das Markenprofil am Ende und legen Sie es dort ab, wo Sie Texte schreiben.
Übung 1: Wofür Sie stehen
Werte klingen auf Papier oft gleich („Qualität“, „Zuverlässigkeit“). Beschreiben Sie deshalb Handlungen.
- Was tun Sie in Ihrem Betrieb, auch wenn es niemand sieht und niemand bezahlt?
- Wann haben Sie zuletzt einen Auftrag abgelehnt oder beendet, und warum?
- Worüber ärgern Sie sich in Ihrer Branche regelmäßig?
Beispielantwort (erfunden, Elektrobetrieb): „Wir hinterlassen jede Baustelle so, dass der Kunde am Abend keinen Staubsauger braucht. Das kostet uns jeden Tag eine halbe Stunde, und es ist der Grund, warum wir empfohlen werden.“
Übung 2: Für wen Sie arbeiten
Füllen Sie den Wunschkunden-Steckbrief für die Kunden aus, mit denen Sie am liebsten arbeiten.
| Frage | Ihre Antwort |
|---|---|
| Wer ist das (Branche, Lebenslage, Größe)? | |
| Mit welchem Problem kommt diese Person zu Ihnen? | |
| Was hat sie vorher schon versucht? | |
| Was ist ihr wichtiger als der Preis? | |
| Woran merken Sie im Erstgespräch, dass es passt? | |
| Woran merken Sie, dass es nicht passt? |
Übung 3: Ihre Geschichte
Menschen merken sich Geschichten besser als Leistungslisten. Beantworten Sie in wenigen Sätzen:
- Warum haben Sie diesen Beruf gewählt?
- Warum haben Sie sich selbstständig gemacht oder den Betrieb übernommen?
- Welcher Moment hat Ihre Arbeitsweise geprägt?
- Was hat sich seitdem an Ihrer Sicht auf die Arbeit geändert?
Achten Sie darauf, dass die Geschichte bei Ihren Kunden endet, nicht bei Ihnen. Die Frage dahinter lautet immer: Was haben Kunden heute davon?
Übung 4: Drei Standpunkte
Ein Standpunkt ist eine Aussage, mit der nicht jeder einverstanden ist. Er macht Sie unterscheidbar.
| Standpunkt | Warum Sie das so sehen | Wo die Grenze liegt |
|---|---|---|
| 1. | ||
| 2. | ||
| 3. |
Beispiel (erfunden, Physiotherapie): „Sechs Termine ohne Übungen zu Hause bringen weniger als drei Termine mit.“ Warum: Die Zeit zwischen den Terminen entscheidet mit. Grenze: bei akuten Beschwerden zuerst Ruhe, dann Übungen.
Übung 5: Ihre Belege
Behauptungen brauchen Belege. Sammeln Sie, was Sie zeigen können:
- Qualifikationen, Meistertitel, Zulassungen, Mitgliedschaften
- Projekte oder Fälle, die Sie beschreiben dürfen
- Bewertungen und Rückmeldungen, die Sie zitieren dürfen
- Dinge, die Sie selbst entwickelt haben: Checklisten, Abläufe, Werkzeuge
Schreiben Sie nichts auf, was Sie nicht belegen können. Glaubwürdigkeit baut sich langsam auf und verschwindet schnell.
Übung 6: Ihre Sprache
| Wörter und Sätze, die ich oft sage | Wörter, die ich nie benutzen würde |
|---|---|
Fragen Sie Ihr Team, welche Sätze typisch für Sie sind. Diese Sätze gehören in Ihre Texte, weil Kunden sie im Gespräch wiedererkennen.
Übung 7: Ihr Kernsatz
Fassen Sie alles in einem Satz zusammen. Eine bewährte Form:
Ich helfe [Wunschkunden] bei [Problem], indem ich [Ihre Arbeitsweise], damit [Ergebnis für den Kunden].
Beispiel (erfunden): „Ich helfe Hausbesitzern im Raum Heidelberg, ihren Altbau Schritt für Schritt zu sanieren, indem ich jede Maßnahme vorher mit ihnen durchrechne, damit sie nie vor einer Entscheidung stehen, die sie nicht verstehen.“
Das Markenprofil auf einer Seite
| Feld | Inhalt |
|---|---|
| Kernsatz | |
| Wofür ich stehe (in Handlungen) | |
| Wunschkunde in einem Satz | |
| Meine Geschichte in drei Sätzen | |
| Drei Standpunkte | |
| Wichtigste Belege | |
| Typische Wörter | |
| Wörter, die ich meide | |
| Drei Themenfelder für Beiträge |
Typische Fehler
In unseren Projekten sehen wir häufig zwei Extreme. Entweder bleibt das Profil so allgemein, dass es auf jeden Betrieb der Branche passt. Oder es wird zur Werbebroschüre, in der kein Satz mehr nach dem Inhaber klingt. Ein weiterer Fehler: Das Profil wird einmal geschrieben und nie wieder angeschaut. Nehmen Sie es einmal im Jahr zur Hand und prüfen Sie, ob es noch stimmt.
Nächster Schritt
Wie weit Ihre Marke heute schon trägt, zeigt die Marken-Scorecard. Wenn Sie Ihre Inhaber-Marke mit uns gemeinsam aufbauen möchten, finden Sie das Vorgehen unter Inhaber-Marke.
